Cuando una multinacional, con más de 60.000 empleados y una cuota de mercado próxima al 80%, decide estratégicamente remodelar su Modelo de Venta actual, añadiendo valor mediante un servicio complementario, lo que busca es:

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1. seguir generando tendencia,

2. mantenerse en su posición de liderazgo por su forma de hacer y por su cultura empresarial

3. y ser vista por clientes y competidores como un líder fuerte y capaz de generar ideas. 

 

Esto persigue, por supuesto, objetivos de negocio basados en rentabilidad y crecimiento, cuantificables y medibles. 

 

La necesidad de llevar en paralelo un proceso de cambio entre los equipos afectados es importantísima. Desde el primer momento, nos encontramos una situación en la que la estrategia estaba perfectamente definida y los equipos informados.

 

El reto pasaba por arrancar de manera efectiva este nuevo modelo, algo que no había sucedido aún.

 

¿Cómo conseguir que los equipos emprendieran la ejecución del proyecto, materializaran su puesta en marcha utilizando las herramientas corporativas (CMI, P&L, Presupuestos) y dando todos los pasos necesarios?

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Logro: puesta en marcha del Nuevo Modelo de Venta y posicionamiento humano ante retos futuros.

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¿qué hicimos?

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• Desarrollar y reconducir la visión compartida del equipo, el compromiso real y la decisión estratégica de la empresa. El objetivo es:

  • Visualizar el resultado final esperado por la organización y establecer los pasos, necesidades y roles de los participantes para llegar a él.

  • Entender el papel del equipo en todo el proceso.

  • Comprender la utilidad de llevar a cabo este proyecto, construir la oportunidad y revisar aquellos factores y elementos con los que no está de acuerdo el equipo de trabajo.

• Diseñar el plan de acción detallado conjuntamente. Para ello se establecen los pasos que se deben dar para el logro del objetivo planteado y con el que todo el equipo deberá verse comprometido. 

• Desarrollar el conocimiento del servicio y del mercado en el equipo, analizar el nivel de aceptación de la nueva oferta en el mercado y detectar interesados e interlocutores clave en el proceso de la venta.

• Comunicar y motivar para la acción con el objetivo de establecer correctamente los pasos a dar y compartir los avances alcanzados. Fomentar y motivar la toma de decisiones.

 

¿qué sabemos hacer?

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• Desarrollar la Visión Compartida: sesiones de trabajo, "brainstorming" y reuniones efectivas de equipo.

• Planes de comunicación:  lanzamiento y comunicación del plan de acción.

• Planes de Incentivos.

• Definición de puestos y perfiles: “Skills”.

• Mapa de Interés de los clientes y “Stakeholders”.

• Mapas de Intereses de personas y equipos.

• Mapas de relaciones: autoridad, poder e influencia.

• Estimular las acciones necesarias para iniciar procesos operativos enfocados al cambio de negocio: "Crash-Test Change",  la implantación de células motor para el cambio.

• Matriz de Impactos: determinar los aspectos críticos y transversales del proceso de transformación a realizar.